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Der Businessplan als Instrument zur Planung der Strategieumsetzung

Wie im Modul KMU Strategie nachstehend rekapituliert, soll die Fokussierung auf eigene Potenziale, die Schlüsselkunden, den grössten Kundennutzen, das Networking und die Mitarbeiterkultur, sich auch im Businessplan, bei der Produktentwicklung, der Kommunikation, der Mitarbeiterentwicklung, beim Verkauf und der Finanzplanung widerspiegeln. Im Bereich der Entwicklung von Businessplänen gibt es kompetente Institute, allen voran das Institut für Jungunternehmen www.ifj.ch sowie die Unternehmens- und Marketingberatung Dr. Pius Küng & Partner www.kueng-partner.ch, die wir für dieses Spezialgebiet bestens empfehlen.

Konzentration auf die stärksten eigenen Potenziale

Kleine bis mittelgrosse Unternehmungen sind oft auf einem Spezialgebiet richtig gut - aber keiner realisiert es, nicht einmal sie selbst. Häufig kommen dann ausgerechnet jene Alleinstellungsmerkmale zuwenig zur Geltung, mit denen ohne besonderen Zusatzaufwand der grösstmögliche Kundennutzen und damit entscheidende Wettbewerbsvorteile erzielt werden könnten. Wichtig sind dabei nicht nur die eigentlichen Kernkompetenzen, sondern auch innovative Kombinationen von Produkten mit Dienstleistungen, die der Kunde in dieser Form nirgends sonst bekommt. Die Konzentration auf solche Potenziale ist bei Kleinunternehmen oft die einzig verkraftbare Strategie und wirksamer als Diversifikationen, mit denen Grossunternehmen ihre Risiken streuen können.

Fokussierung auf Schlüsselkunden

Kleine bis mittelgrosse Unternehmungen, welche statt einer Diversifikation eine "Konversifikation" verfolgen, können auch ihre Akquisitionsbemühungen und die Kundenbetreuung auf jene Schlüsselkunden fokussieren, deren brennendste Kernprobleme tatsächlich zu den angebotenen Marktleistungen passen. Statt aufgrund irgendwelcher Bedürfnisanalysen mittelmässige Leistungen zu schustern und diese mit hohen Marketingkosten im Markt durchzuboxen, werden bei dieser Strategie aufgrund von Eigenpotential-Analysen die dazu passenden Kunden selektiv und gezielt bearbeitet.

Optimierung der Marktleistungen mit Blick auf den wichtigsten Kundennutzen

Mit einer konsequenten Ausrichtung auf den kaufentscheidenden Kundennutzen, kann mit dem geringstmöglichen Aufwand ständig jenes Leistungspaket verbessert und kommuniziert werden, welches bei der darauf fixierten Zielkundschaft eine selbsttragende Kundenbindung erzeugt.

Systematisches Leistungs- und Marketing-Networking

Kooperationen zwecks Ausbau der Leistungsgestaltung sollen keine Konkurrenzierung eigener Kompetenzen bewirken, sondern den Kundennutzen ergänzen und verbessern. Die Kooperationspartner sollen dadurch ihre eigenständigen Aktivitätsfelder bereichern können. Entsprechend soll auch das Marketing-Networking ergänzend und synergetisch wirken.

Entwicklung einer unternehmerischen Mitarbeiterkultur

Der langfrisitge Erfolg einer Unternehmung hängt davon ab, ob jeder Einzelne im Team sich bei jeder Aktivität auf den entscheidenden Kundennutzen konzentriert und dessen Erfolgsfaktoren vesteht und lebt. Eine unternehmerische Mitarbeiterkultur besteht auch darin, dass jeder Mitarbeiter von jedem Anderen so behandelt wird, dass er sich unternehmerisch fühlen und entwickeln kann. Diese Kultur muss so verankert sein, dass sich auch der Kunde bei jedem Kontakt unternehmerisch betreut fühlt.